“那就先定一套吧。”

　　 孙雪马上追问，“您是刷卡还是现金？”

　　 “刷卡吧。”

　　 “好的，小张，去准备签单的资料。”

　　 “好的.....孙总。”

　　 一旁的招弟惊得目瞪口呆，回过神来一脸笑意的应道。

　　 在前往售楼大厅走的途中，孙雪和女子唠起了家常，很快她就对女子的情况有了大致了解。

　　 女子丈夫生意做的很大，全世界各地的跑，儿子在贵族学校上初中，她是名副其实的阔太太，平时就是约上好闺蜜旅旅游，购购物，逛逛街，做做美容打打牌。

　　 两人聊的非常开心，等女子签完单走的时候，两人关系已显得很亲密了。

　　 孙雪拉着女子的胳膊有点不舍说，“赵姐，认识您这样的客户真是我的荣幸，哪天您约上您朋友，我请你们一起吃个饭。”

　　 女子爽快道，“好的，孙总，到时候我请客。”

　　 招弟目送女子背影远去，她转过身一脸诧异道：

　　 “行啊，孙雪，你还真有两下子，这么快就把她给拿下了！”

　　 孙雪抬腕看了看时间，一脸平静说：

　　 “两个小时，搞定！”

　　 招弟简直佩服的不行，“孙雪，你知道吗？这位赵姐我整整跟进了半个月，每次来她都会找各种的理由，就是迟迟不愿下单，你是怎么做到的？”

　　 孙雪笑笑，“所以，不是你不够努力，是你的沟通方式出了问题。”

　　 招弟挠挠头，抱怨道，“你也看到了我对她多热情，我嘴皮子都快要磨出老茧了！”

　　 孙雪摇摇头，“招弟，光有热情还远远不够，我们向客户销售的是别墅，能买的起别墅的人至少都是比你成功的人，你要迎合他们，更要了解这些顶级客户的心理.....”

　　 招弟一脸茫然，“了解他们什么？”

　　 “他们买的不是房子，是一种生活方式，是一种身份认同，甚至是一种传承。”

　　 招弟皱着眉头似懂非懂的点点头。

　　 “你不是一味的给他们介绍别墅的豪华配置，而是要能够真正了解他们心中的想法，为每位潜在客户量身定制‘生活场景’才行。”

　　 “这位赵姐是一位富太太，喜欢显摆，还有点虚荣心。你就要顺着她的心理，使劲的夸她，夸她年轻漂亮，夸她一身名牌，夸她气质优雅，和她聊她感兴趣的话题，让她有优越感，而不是一味给她介绍产品。”

　　 招弟默默点头，“我有点懂了.....”

　　 “还有，跟这些有钱人打交道，你私下要做足功课，要了解他们的娱乐方式方面的知识，这样你才有话题和他们聊，才有可能拉近你们彼此之间的关系，成交的概率才会变大。

　　 就像这位赵姐，她手里根本就不缺钱，要是维护好了这样一位大客户，她会给你介绍更多的客户。我和她的聊天中已得知，和她平时一起玩的好朋友，大部分都是像她这样的全职阔太太，买一套别墅对他们来说就是小菜一碟的事。”

　　 招弟马上又有了信心，“孙雪，我知道自己为什么业绩这么差了.....”

　　 孙雪怕招弟误解自己的意思，她刚只是说了沟通技巧上的问题，但还有一点她必须要告诉招弟，那就是要大量去拜访客户，从中筛选出潜在客户。

　　 “招弟，你们平时是如何寻找这些优质客户的？”

　　 “高端健身房、高端会所，私立医院、国际学校、高尔夫球场。”

　　 孙雪接着问，“你团队每天一共能拜访多少位客户?”

　　 “差不多十几位吧。”

　　 孙雪直摇头，反问一句，“招弟，你到底想不想拿到公司的团队第一名？”

　　 招弟一脸的茫然委屈不自信，“废话，肯定想啊！”

　　 孙雪语气果断，“你团队一天才拜访十几名客户，就想拿到最后的销售冠军，你就做梦去吧！”

　　 “那.....应该拜访多少客户？”

　　 “你想知道咱公司第一名的团队，他们每天拜访多少客户吗？”

　　 招弟当然想知道竞争对手的情况。

　　 “多少？”

　　 “人家每天拜访五十名客户，他们立下铁规，谁完不成谁就不准吃晚饭。”

　　 招弟一脸吃惊，“真的假的？他们每天拜访这么多客户呀！”

　　 公司第一名的团队业绩要远超她团队，但招弟是真没想到，对方每天拜访这么多的客户。

　　 “当然是真的，你以为他们业绩那么好，客户都是从天上掉下来的呀！如果你想带领你的团队拿到第一名，你每天要比他们拜访更多的客户，他们拜访五十位，你就拜访八十位，这样你才有机会赶上他们，甚至超越他们。”

　　 孙雪当然不知道公司业绩最好的团队每天到底拜访多少人，她这样说，只是想给招弟定下目标。

　　 她很清楚，招弟不仅要改变的是和客户的沟通观念，更重要的是必须大量拜访客户，只有这样，才能快速积累潜在客户。

　　 如果连潜在客户都少的可怜，再多的沟通技巧都没有用武之地。

　　 招弟回答的声音都没了底气，“八十个.....是有点难度，我试试吧.....”

　　 孙雪语气严肃，“招弟，不是试试，是一定要做到！你自己都没信心，怎么能让团队成员有信心？你要拿出你女汉子的魄力出来，和团队成员立下军令状，任务分配下去，谁做不到就要接受惩罚。

　　 当然，你要以身作则，假如团队成员每人每天拜访二十位客户，你要拜访三十位，你连这个魄力都没有，还有什么资格做队长！”

　　 看招弟不吭声，她厉声问，“你表个态吧？能不能做到？”

　　 在孙雪的激励下，招弟大声应道，“能做到！”

　　 孙雪脸上有了笑容，“这才像是我带出来的人，做事就要拿出魄力来，没有一股不服输的劲头，怎么能拿到第一名！”

　　 一周后，事情就迎来了转机。

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